En vanlig fördom om mäklare är att pengar är deras enda drivkraft. Ny forskning från Högskolan i Gävle visar att den bilden inte stämmer. – Något som utmärker dem är den starka emotionella drivkraften i en förtroendefull relation till sina kunder, säger Martin Ahlenius, före detta fastighetsmäklare som numera forskar om fastighetsmäklare vid Högskolan i Gävle.

Efter att ha intervjuat nio av de mest framgångsrika fastighetsmäklarna i en stor organisation, lokaliserade över hela landet, slogs Martin Ahlenius och hans medförfattare av hur viktiga kundrelationerna var för deras välmående.

Martin Ahlenius

– Det som överraskade både oss och till viss del de intervjuade var hur mycket kundrelationerna påverkade som emotionell drivkraft. Att en varmare relation till sina kunder blir en drivkraft i sig, säger Martin Ahlenius.

Förtroendet en drivkraft i sig

Och det är ju fullkomlig logiskt när man tänker efter, enligt Martin Ahlenius, som fastighetsmäklare så träffar du en person som får förtroende för dig och vill att du skall hjälpa dem med livets förmodligen största affär.

– För de allra flesta är hemmet förknippat med väldigt mycket känslor, det är bland det personligaste vi har och att kunna få det här förtroendet upplevdes som bland det värdefullaste i yrket, säger han

Pengarna blir kvittot

De högpresterande mäklarna sade att de drivs av att hjälpa människor, att det är så de ser på mäkleri. Vissa av dem pratade om hur de får kickar av att få ett stort förtroende.

– Eftersom förtroendet handlar om någonting som händer mellan människor så blir det finansiella också en bekräftelse på hur du är som person, och man mår bra av att vara en människa som inger ett sådant förtroende, säger Martin Ahlenius.

De agerar långsiktigt

Snabba klipp kommer inte att leda till en långsiktig positiv kundrelation som gör att mäklaren till sist bara lever på rekommendationer, enligt Martin Ahlenius. Dessa stjärnmäklare agerar långsiktigt och relationen till kunderna är mycket viktig, så de måste genuint gilla att jobba med människor.

– Du kan inte lära dig att gilla människor, du kan tolerera människor, men att verkligen gilla att jobba med människor med allt vad det innebär är mycket mer ett personlighetsdrag.

– En ny undersökning från Högskolan i Gävle visar också att de mäklare som mår bäst inte finns i storstäder, utan på mindre orter. Delvis för att de lär känna människorna och får möjlighet att bygga denna långsiktighet som de mår så bra av sedan, säger Martin Ahlenius.

Text: Douglas Öhrbom

Vetenskaplig artikel

———

Kontakt:

Martin Ahlenius, forskare inom företagsekonomi vid Högskolan i Gävle.
Tel: 070-782 00 71
E-post: martin.ahlenius@hig.se

Presskontakt:
Anders Munck
Telefon:
+46707946523
Epost:
anders.munck@hig.se
Presskontakt:
Douglas Öhrbom
Telefon:
073-273 36 56
Epost:
dom@hig.se
Presskontakt:
Anna Sällberg
Telefon:
070-410 63 78
Epost:
anna.sallberg@hig.se